Psicología del Consumidor:
La psicología del consumidor aplicada en el marketing se refiere a la utilización de principios y conocimientos psicológicos para comprender y influir en el comportamiento de los consumidores en el contexto del mercado y las estrategias de venta. Los profesionales del marketing emplean la psicología del consumidor para analizar cómo las emociones, percepciones y motivaciones afectan las decisiones de compra.
Al comprender estos aspectos psicológicos, las empresas pueden adaptar sus estrategias de marketing para conectar de manera más efectiva con su audiencia, diseñar mensajes persuasivos, personalizar experiencias de compra y construir relaciones duraderas con los consumidores.
Cómo factores psicológicos afectan sus comportamientos en el proceso de compra. Tenemos la teoría de los tres cerebros es una perspectiva del neuromarketing que se basa en la idea de que el cerebro humano se puede dividir en tres áreas principales, cada una de las cuales está asociada con diferentes funciones y respuestas emocionales.
Estos tres «cerebros» son:
Enfoque en la Emoción Básica: Estrategias que despiertan emociones básicas como placer, miedo o deseo de seguridad son efectivas para activar el cerebro reptiliano.
Ejemplos incluyen campañas que asocien el producto con la felicidad inmediata o la satisfacción de necesidades básicas.
Funciones: El cerebro reptiliano es la parte más primitiva y antigua del cerebro. Está asociado con funciones básicas como la supervivencia, el instinto y las respuestas automáticas.
Relación con el Neuromarketing: En el contexto del neuromarketing, se cree que el cerebro reptiliano está vinculado a las respuestas instintivas y emociones básicas, como el miedo, el deseo de seguridad y la búsqueda de alimentos.
1. Ejemplo 1: Coca-Cola – «Destapa la Felicidad»
– Objetivo:Activar respuestas emocionales básicas asociadas con la búsqueda de placer y la felicidad.
– Estrategia:La campaña presenta situaciones cotidianas en las que las personas comparten una Coca-Cola, asociando el producto con la felicidad y la conexión social, estimulando respuestas positivas del cerebro reptiliano.
2. Ejemplo 2: M&M’s – «Diversión que se Derrite en tu Boca, no en tu Mano»
– Objetivo: Asociar el producto con la satisfacción instantánea y placentera.
– Estrategia: La campaña resalta la experiencia sensorial al comer M&M’s, haciendo hincapié en la sensación de que se derriten en la boca, lo cual apunta directamente a la satisfacción inmediata y placentera que activa el cerebro reptiliano.
Generación de Conexiones Emocionales: Marcas que abordan el cerebro límbico tienden a ganar la lealtad del consumidor al asociarse con aspectos emocionales y experiencias significativas.
Funciones: El cerebro límbico está asociado con las emociones, la memoria y la formación de hábitos. Es responsable de las respuestas emocionales más complejas y la toma de decisiones basada en experiencias pasadas.
Relación con el Neuromarketing: En el neuromarketing, se cree que el cerebro límbico juega un papel crucial en la conexión emocional con los consumidores. Las marcas exitosas buscan activar respuestas emocionales positivas para construir lealtad.
1. Ejemplo 1: Apple – «Think Different»
– Objetivo: Generar una conexión emocional y asociar la marca con la creatividad y la innovación.
– Estrategía: La campaña presenta figuras históricas que han desafiado las normas y pensado de manera diferente. Al conectar la marca con valores emocionales como la creatividad y la originalidad, Apple busca activar respuestas emocionales en el cerebro límbico.
2. Ejemplo 2: Dove – «Real Beauty Sketches»
– Objetivo:Fortalecer la conexión emocional y cambiar percepciones sobre la belleza.
– Estrategia: La campaña utiliza testimonios y experiencias emocionales reales para abordar la percepción de la belleza. Al centrarse en valores como la autenticidad y la autoaceptación, Dove busca generar respuestas emocionales positivas en el cerebro límbico.
Comunicación de Argumentos Lógicos: Para la toma de decisiones consciente, las estrategias deben comunicar argumentos lógicos, características técnicas y beneficios tangibles del producto.
Ejemplos incluyen campañas que destacan la calidad, la innovación o el rendimiento del producto para influir en la decisión consciente del consumidor.
Funciones: La corteza cerebral es la parte más desarrollada y evolucionada del cerebro humano. Está asociada con funciones cognitivas superiores, como el pensamiento lógico, la planificación y la toma de decisiones conscientes.
Relación con el Neuromarketing: En el neuromarketing, la corteza cerebral se asocia con la evaluación consciente de la información. Los mensajes persuasivos pueden apelar a la lógica y características específicas del producto para influir en las decisiones de compra.
1. Ejemplo 1: BMW – «The Ultimate Driving Machine»
– Objetivo: Destacar características técnicas y de rendimiento del producto.
– Estrategía: La campaña se centra en aspectos técnicos y de ingeniería, mostrando el vehículo en situaciones que resaltan su rendimiento. Busca influir en la toma de decisiones consciente al presentar argumentos lógicos sobre la calidad y el diseño del producto.
2. Ejemplo 2: nike – «Just Do It»
Nike busca activar la neocorteza al inspirar un sentido de determinación y empoderamiento. La idea es influir en el pensamiento consciente y en la toma de decisiones, alentando a las personas a adoptar una mentalidad positiva y a enfrentar desafíos.
Objetivo: Inspirar la acción y la determinación a través de la marca «Just Do It».
Estrategía: La campaña «Just Do It Moments» de Nike se centra en resaltar momentos cotidianos de superación y logro personal.
Al asociar la marca con situaciones de determinación, la estrategia busca influir en el comportamiento del consumidor, alentándolos a superar sus propios desafíos.
La integración de estos enfoques ofrece a los especialistas en marketing la capacidad de diseñar campañas más completas y efectivas, abordando las diferentes capas de procesamiento cognitivo y emocional en el cerebro del consumidor. Al comprender y aprovechar los aspectos primitivos, emocionales y racionales, las marcas pueden crear estrategias de marketing que resuenen en un nivel más profundo y generen una respuesta más sólida de su audiencia.